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人工智能会取代销售人员?

傅宇彤 2019-08-18 22:04:07阅:129

你用,或者不用它,它就在那里,不悲不喜。它的名字叫AI。你用不用它,和它没关系,但是,别人在用,你怎么办?

竞争的本质就是洋枪洋炮对付大刀长矛!表面上看似是不同科技之间的竞争,但是实质上,竞争真正的内涵是:使用洋枪洋炮的人对付使用大刀长矛的人!当我们的竞争对手加持了AI之后,在他们面前,我们无异于裸奔。

2019年2月27日,发表在高德纳咨询公司网站上的一篇文章,给出了一个预测:到2020年,30%的B2B公司将采用某种AI来增强其主要销售流程中的至少一个(高德纳是世界上第一家进行信息技术研究和分析的咨询公司,成立于1979年,被公认为现在最大的IT咨询公司)。高德纳的高级分析总监Ilona Hansen提到,人工智能早已成为我们日常生活中的必需品,已经极大的改变了我们的生活方式,下一步,它将加入企业领域。“B2B销售尤其可以从AI支持中获益匪浅。”

无独有偶,作为世界上最大的咨询公司,世界500强企业的埃森哲也持有同样的观点。去年,埃森哲主管数字业务的首席执行官迈克尔 • 萨克利夫在接受《金融时报》采访的时候说,人工智能是未来的头等趋势,它就像是计算机改变了我们的日常工作一样,会将其他的技术再造一番。就像存在了几百年的纺织业一样,先是蒸汽机,然后是电,再然后是自动化技术,新的技术一遍遍的改造着这个古老的行业,但是行业不会消失。AI就像是蒸汽机和电一样,将会改造每个行业,每个企业和每项工作。当然,我们销售人员也不会例外。

目前,在B2B销售领域,走在最前面的一家公司叫做Salesforce。熟悉我的朋友都知道,我曾经在文章中不止一次的提到过这家公司。这是一家被业界和资本界广为追捧的企业,被誉为2018年最具创新精神的公司。早从2016年起,Salesforce就大力开始了人工智能的布局。它先后一口气收购了9家和人工智能相关的企业。(2019年,salesforce还宣布和阿里云合作,打算在中国大显身手。)在整合完成之后,Salesforce构建起了自己的人工智能平台:Salesforce Einstein (爱因斯坦)平台。

也许看到这里你会有个疑惑,人工智能下象棋可以,下围棋也行,玩电子游戏也没问题。但是,这都是在一些具体规则之下的任务。销售那么复杂,它能干什么?它能取代我们销售工程师去拜访客户吗?

答案是:不能。它的出现,不是为了取代我们的,而是为了给我们提供辅助功能的。

那,怎么帮?

《福布斯》上有篇文章,给我们指出了答案。AI,首先可以在寻找潜在销售机会和对销售机会的筛选上,为我们提供帮助。

AI帮助我们寻找潜在销售机会

销售人员最核心的工作,应该是和客户沟通。有研究显示,顶级的销售人员会花掉40%左右的工作时间进行客户的拜访。那为什么不是更多呢?因为他们还需要花时间和精力去寻找潜在销售机会。

让我们先看一个简单的公式:

A*B%=C

其中,C是我们的销售业绩。A是我们跟踪的销售机会的数量或者金额。比如,你2018年一共跟踪过5个销售机会,每个机会的金额是20万,那么,你的A值就是5*20=100万。B%呢,指的是我们的销售成功率,也可以理解为销售能力。顶级的销售人员的销售能力,也就是B%很厉害,再提高也很难,那么要提升业绩C关键的方式就是提高A,寻找更有价值的销售机会。

我们现在主要使用的寻找潜在销售机会的方式有哪些呢?扫街、自己上网搜、通过关系人介绍、找一些网站买数据、参加各种行业展会等等等等。问题是,耗时长,精准度太差。如果,每次都精准且快速的找到潜在的销售机会,再加上强悍的销售能力,岂不是能大大的提高销售业绩了?

这不是美梦,这是现实。AI,可以帮你实现。

怎么做?

举个简单的例子来说明一下。

这就像是我们看新闻。以前,我们通过网络上的新闻门户网站来看新闻,上面有什么,我们看什么。你喜欢,或者不喜欢,它就在那里,不离不弃。现在呢?我们通过今日头条来看。今日头条之所以可以在这么短的时间,一跃成为一家估值将近750亿美金的公司,已经超过了百度450亿美元的市值。它凭什么?它靠什么?

今日头条的核心在于以人工智能为基础的推荐算法。这是什么意思?它很像一家婚恋网站。

如果你是一位男士,我们将新闻比喻为一位女士,那么它推荐给你的都是你喜欢的女性。今日头条的基本方式对客户进行画像,然后给客户的行为贴标签。同时,给新闻内容也贴标签,将同样标签的内容和客户对应起来,这就是为什么现在今日头条这么火的原因。它和传统的新闻门户网站使用的不是一代的科技。

说到这里你就明白了吧,使用人工智能获取销售线索的逻辑和今日头条推荐新闻内容的模式是一样一样一样的啊!

AI会通过对你的产品和服务进行分析,找出这些关键标签来;然后,通过网络数据,将客户进行同样的贴标签的操作;然后,将二者精准的匹配起来。

当你还在开着车在开发区扫街的时候,你的竞争对手早就拿着AI推荐的销售信息开始拜访客户了。如果你还在继续扫街,那么下一个被扫的就是你。当现在最新的科学技术已经可以很好做到销售线索的精确定位的时候,我们要做的是使用科技,用新的科技快速的提升潜在销售机会。

使用AI筛选销售机会

好的销售人员,都会收集到很多潜在的销售机会。通常,他们需要不断的决策将时间和精力投入到哪个销售机会上,以达到最佳的效果。

他们决策的秘诀是什么?很抱歉,答案是:拍脑袋。目前,这种决策很大程度上依赖的是销售人员的经验和直觉。甚至很多销售人员,直接找那些自己感觉比较简单的机会在做,感觉难度大的,直接放弃了。

但是,不管销售人员有多牛,这种直觉,经常是并不可靠的,它的干扰因素实在太多了。他在做判断的时候,是不是早晨刚和老婆吵了一架?是不是开车上班的途中闯了一个红灯?是不是刚被一个客户卷了一顿?是不是被领导批评了?……这些情绪上的扰动,在很大程度上影响销售人员的判断。

如果使用人工智能进行判断,可以很好的避免这一切。

人工智能不仅仅可以帮助我们找到潜在的销售机会,还能告诉我们,哪个销售机会的价值更大,哪个机会对于我们来说,成功的概率更高。

还用婚恋网站作比方。有个很成功的婚恋网站,它的成功秘诀在于很高的“配对”成功率。它是怎么做到的呢?它的基本做法和普通的婚恋网站一样,给男士打分,给女士打分,然后进行匹配。它高明的一点在于,它不会给一个5分的男士,推荐7分以上的女士,因为,这样的成功概率很低。

人工智能可以推荐给销售人员当下可能成功概率最高的销售机会。当然,它不能取代人类强大的直觉系统,但是,它可以通过收集客户的历史信息,销售人员与客户交往的信息,甚至是客户的社交媒体记录。通过分析,对机会进行排序,给销售人员提供一定的建议。

除了上面两点福布斯的预测,让我们大胆的猜测一下,人工智能还能帮助销售人员干点什么?

使用人工智能进行销售人员的匹配

当前的做法是,谁发现的这个销售机会,就由谁来负责这个销售机会。或者是公司根据行业或者地域进行分配,有的时候,分配,甚至是随机的。

使用人工智能,可以根据潜在买家的特征,在销售组织中,选择某个最佳的人选进行匹配。比如,人工智能会进行全网的搜索,找买家的某位负责人的所有相关的公开的社交媒体信息,然后发现销售组织中的某一位销售人员和这位负责人,来自同一所学校,同一个专业,这时,这位最佳匹配者将会被指派为这个销售机会小组的成员之一。

使用人工智能完成销售方案的生成

给客户提供技术方案,是销售人员经常需要做的一件事情。好一点的公司会提供一些模板,销售人员可以在这些模板上进行修改。差一点的呢,就需要销售人员自己每次编写了。方案的编写不但耗时耗力,而且,根据人员能力的不同,质量参差不齐。那么,可否使用人工智能来协助销售人员完成这项工作呢?

用人工智能生成自然语言是当前人工智能的一种很热门的应用。“我来了,天上的云乘着风飞翔,心中的梦占据一个方向,方舟扬帆起航,一路带着我们纵情歌唱,方舟扬帆起航,脉络就在大海之上,进步的时光,迎着你看波涛潮往。”这是百度大脑用“智能革命”为主题,为李彦宏的《智能革命》一书,所写的序中开头的一句。现在,还有很多的新闻网站,已经通过人工智能在撰写新闻稿了。

再加上,如果自己公司本来就有很多之前为客户写好的解决方案,那么,用人工智能实现起来就会更简单。

一个有意愿,一个有能力,正好。

使用人工智能生成销售报告

人工智能结合销售管理软件(CRM),生产各种类型的销售报告也是易如反掌的事情。比如,销售人员的周报、月报等等,通过提取相关的数据,生产相应的报告,现在已经可以实现。

总之,人工智能不会取代销售人员,它还是我们的辅助工具。就像是我们在开头提到的那样,竞争真正的内涵是:使用洋枪洋炮的人对付使用大刀长矛的人!

埃森哲主管数字业务的首席执行官迈克尔 • 萨克利夫还说,现在,尝试使用人工智能的成本已经大大的降低,包括阿里云在内的大佬们已经提供了类似的平台为你使用。关键的问题是,你,准备好了吗?

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